《一个物联网产品的自白》系列之《关于C端、B端、G端用户特征及不同类型平台厂商的模式分析》

0、引言

作为一个有过开发经历、售前经历、解决方案经历的物联网产品经理,自诩拥有物联网从感知层、网络层、平台层到应用层完善从业经历的全栈从业者,试图通过系列文章分享一些关于物联网的市场运作、项目落地以及产品打造的点滴经验和个人理解。此文是系列第二篇,本篇笔者将首先对不同类型终端用户特征进行剖析;继而阐述不同类型的平台厂商缘何会采用截然不同的运作模式以及不同模式的特点是什么;最后笔者试图针对不同类型的用户市场给出一些个人建议。

在上一篇文章《一个物联网产品的自白》系列之《关于物联网的那点事》中,笔者给出过如下图所示的物联网体系架构,其中平台层的玩家大体有5大类、应用层的用户大体分为C端、B端和G端这3大类。


1、C端、B端、G端用户特征分析

C端用户的普遍特征:a)追求品牌效应、追求流量效应,说的通俗些就是喜欢攀比、喜欢跟风、喜欢随大流,有时候对于某款产品的追求往往是因为该产品的品牌名气比较大,而不是因为其实际用途有多出众;b)这类用户的消费普遍趋向于非理性消费,购买行为不存在很长的决策链,通常个体就能够决策,最多也只需与父母或夫妻之间商量后就形成购买行为,因此他们的购买行为往往容易受到“蛊惑”、“引诱”,有时候仅仅是因为被铺天盖地的广告洗脑亦或是被长长的购买人群队伍所吸引,而不是因为其真的有需要。

C端用户对物联网产品的心态但对于C端的个人用户或家庭用户来说,其对于设备的联网尚没有十分刚性的需求,一来是因为个人或家庭的设备不多,没有必要用专门的APP去管理;二来因为其对这些设备的使用操作频次并不会很高;三是联网化智能化后这些设备的价格相对较高,而对于用户自身的价值感受并不高,因此消费者很难愿意为之买单,这也就是为什么目前的智能家居市场没有真正引爆的原因之一。但有一种情况例外,就是如果这些设备联网后能够为消费者提供所需要的服务内容,比如智能音箱能提供音频内容、智能机顶盒能提供视频内容。
B端用户的普遍特征a)追求时效、追求效益,对于企业来说盈利最终目的,因此他们启动的每一个项目,花出的每一分钱都会考虑值不值,最好是短期内至少是可预见的未来就能看到效果就能产生收益;b)同时该类用户的消费行为趋向于理性,购买行为通常存在一定的决策链,企业越大通常决策链越长。

B端用户对物联网产品的心态
由于B端用户最为复杂,数量也最为庞大(全国有将近3000万家企业),同时B端也是物联网应用拓展的深水区,要分析此类用户对于物联网产品的心态,需要从企业涉及的两大类场景分开来谈。第一类是办公场景,对于办公场景的物联网应用诸如考勤打卡、人脸门禁、访客一体机、监控摄像头、智能打印机、投影设备或者纯办公软件应用等等,B端用户无论是大型企业还是中小型企业都持有开放拥抱的态度,对于公有云平台方式也能够接受,不过对于一些大型企业或者自身有信息化团队的企业通常还是更倾向于私有云平台方式;第二类是生产场景,但凡是涉及与生产相关的改动,他们都不敢轻举妄动,比如对生产设备的改造、生产数据的采集、生产执行系统的打通等等,笔者曾经接触过大大小小不同类型的制造型企业,发现一个血淋淋的现实就是绝大部分企业的信息化程度其实非常低,他们一方面渴望运用新技术提高信息化,但一方面又顾虑重重。而且针对于生产经营相关的数据,无论是大型企业还是中小型企业都对公有云平台方式保持戒心。但是大企业有一定的试错能力,同时他们为了保持在行业的领先地位,他们更容易接受并尝试使用一些新技术,但要想彻底变革,对于他们来说相当困难;而中小型企业每天都在操心生死,他们之中更多的没有资金、没有精力去对技术做尝试,因为他们的试错能力真的很脆弱,除非这些企业的领导者有卓越的眼光和魄力。

G端用户的普遍特征a)追求时政热点、追求政策导向,他们关注的是国家或地方的时事热点和政策环境,对于上级的政策变化能够快速响应,同时希望引领辖区的企业落实这些政策;b)这类客户对成本不敏感,购买行为决策链不一定长,但必须找对对应业务管理部门按照规章流程走完相关采购环节


G端用户对物联网产品的心态
注重的是让管理工作更加高效和轻松,而不是为了降低成本和减少用工数量,他们对于新技术持有开放包容的态度,同时为了响应国家或地方的战略布局,往往会积极的推动并率先应用这些技术。近几年我国的物联网设备连接数增长绝大部分归功于G端应用的增长,比如远程抄表、智慧消防、智慧交通、智慧安防等等。

2、不同类型平台厂商的模式分析


打造通用PaaS平台构建生态的模式:互联网公司、运营商、设备厂商由于他们不懂业务,同时由于他们体量很大,因此他们也很难再去花时间和精力去慢慢深耕某个行业的业务应用,但是他们又想吃这个蛋糕,那么按照互联网的套路,他们自然想到打造平台,而且是打造与业务应用无关的通用性平台,然后呢,希望用这样一个通用性平台向下接入各种各样的终端以期把数据掌握在自己手上,然后向上呢承接各行各业的业务应用以期将业务数据也掌握在自己手里,然后再进一步挖掘数据价值进行商业变现。所以他们的打法就是利用自身的大厂优势不断的打造自己的生态并不断的扩大自己的生态,所以他们是不遗余力的对外宣传和推广他们的平台,希望更多的设备商、软件开发商、解决方案商、终端用户能基于他们的公有云平台打造应用。不过这种模式只适用于不需要私有化部署的场景,因此这种模式只能吸引一些面向C端或B端提供共享或租赁业务的中小型运营服务商

基于特色技术平台进行细分领域赋能的模式:而技术型平台创业公司,其既没有很强的生态聚合能力又对行业的业务没有很深的理解和积淀,那么他们通常是基于某个技术优势选择某个或某些细分领域,通过技术赋能的方式进行市场拓展。通常其有以下两个路径可供选择。

路径1:与垂直领域的传统企业联姻,从而快速切入某个垂直领域。

路径2:赋能垂直领域传统企业,通常是平台层提供私有化部署方案,应用层提供离线SDK或提供软件定制化服务,通过项目不断的积累行业经验,积累到一定的程度后再延伸到提供硬件产品,最后再提供软硬一体化的解决方案。

基于细分领域业务积淀构建行业级平台的模式:而对于由垂直领域的传统企业转型而来的平台型公司,他们的优势很明显,就是他们对于垂直领域的业务内容和业务逻辑有着很深的理解,打造的平台更能符合本行业的需求,甚至可以设计提供本行业所需要的组件模块。但是缺点就是新技术能力方面欠缺,且又因为同是行业内的厂家,同行业内的其他从业者因为竞争顾忌不一定会选用这类公司的产品。

3、面向不同类型的用户市场的一些拓展建议


面向C端用户,市面上的常用套路:1、打造性价比极高的爆款产品,从而构建用户心中的品牌;2、制造排队效应和畅销场面,从而让用户产生消费的冲动;3、低价营销,羊毛出在猪身上,开启烧钱模式,让用户产生依赖,随后再慢慢割韭菜;4、面向C端通常只提供标准化的产品服务。


笔者的建议:1、C端用户市场的物联网产品需要站在消费者的角度考虑,即应当考虑设备联网之后如何为用户提供内容服务,而不是站在企业自身角度去考虑如何快速获取用户数据和挖掘数据价值;2、激发并满足C端用户的定制化需求,很对时候并不是c端没有定制化的需求,只不过没有人去满足c端的定制化需求,因为满足个人的定制化需求成本高昂,但未来C端的定制化需求必然会被满足,而要做到满足C端的定制化需求有两个途径可以实现:一是拥有柔性化生产线,二是利用新的需求搜集模式,即互联网化的需求搜集模式(单个的个体提出的需求是个性化的,但当将所有个性化的需求汇集在一起,那么就会显现成共性的群体化需求);3、物联网产品直接面对C端用户不好落地的时候,那么就考虑迂回战术,采用B2B2C的方式可以更好的拓展,比如智能家居可以和房企合作、智能穿戴和教育机构合作、智能出行与共享出行运营商合作、智慧健康和医疗卫生单位合作,间接的提供到C端用户手中。


面向B端用户,市面上的常用套路:1、从企业的办公场景入手,先把B端用户抓在手里再说,有了办公业务上的联系,后续再逐渐切入生产经营业务,比如现在阿里的钉钉、腾讯的企业微信、字节跳动的飞书、华为的welink都是打的这些算盘;2、很多企业面向B端用户采用的策略是:对于企业大客户进行直跟,并支持非标准定制化需求;而对于中小型客户,则往往输出标准的产品或解决方案让系统集成商、代理商/分销商去覆盖。


笔者的建议1、除了办公场景外,可以先从车间级产品方案入手,一开始不要试图对核心生产环节进行改造;2、由于B端用户信息化程度层次不齐,因而将产品方案按成本和复杂度分层分级是明智的选择;3、抓住中小型客户的定制需求,是中小型物联网厂商突破口。

面向G端用户,市面上的常用套路1、自顶向下的玩法,此法通常是大厂商玩法,有时候政府也需要厂商来背书,比如新闻时常能看到阿里、华为等厂家与地方政府签署战略合作的新闻;2、自底向上的玩法,通常是垂直领域的厂商或中小型厂商玩法,先拿下某个地方政府或某个主管机构,再逐步推广复制到其他地方或机构,而能否推广复制的关键因素在于能否推动政府管理部门出台相应的行业标准。


笔者的建议对于G端用户,笔者没有太多的心得建议,除了建议您需要多看新闻、紧跟政策、把握技术趋势、打造过硬产品之外,还要建议您学会找“关系”。找“关系”真的不是一个贬义词,它是一种有效手段,可以让G端用户更好更快的接触到并认可您的产品,在同等条件下可以让用户优选选用您的产品,因此有“关系”必须找“关系”,没“关系”就寻找那些有“关系”的人,比如找当地的系统集成商成为您的盟友。当然笔者是坚决反对产品不过硬、服务不到位然后通过找“关系”耍流氓的玩法滴。

 


下篇预告:
《一个物联网产品的自白》系列之《产品团队配备及产品打造的标准化流程》

笔者简介:一个物联网小学生。如有愿意交流或拍砖的朋友,或有产品团队管理岗、解决方案团队管理岗空缺的BOSS,欢迎扫码添加微信沟通交流


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